烧钱换流量治标不治本质与量之间如何平衡

国内移动语音社交平台TT语音的母公司——趣丸集团向港交所提交招股书，计划于港股主板挂牌。

根据弗若斯特沙利文的资料，按2021年上半年的平均月活跃用户计算，趣丸成为国内最大的移动语音社交平台。

成立于2014年的趣丸，之所以能历经短短7年便领跑同业，主要归功于其成功把握住最近几年来高速发展的语音社交+电竞双风口可是，与其行业排名遥遥领先并不大相称的情况是，公司在营收快速攀升的同时净利润却依旧亏损，毛利率也出现不断下滑的趋势

TT语音变现叫好不叫座 2021年半年豪亏近10亿

趣丸的主要营收，依靠的是TT语音业务。

据介绍，TT语音的核心功能是在语音聊天室环境中，根据用户的个人属性，娱乐及社交需求，匹配最初可能互不相识的用户，再通过丰富的互动功能和娱乐场景，创造出社交互动和有趣的体验。

在这一聊天过程中，用户在与其他用户，主播互动时购买的在TT语音应用上出售的虚拟物品以及会员订购服务，成为TT语音主要的变现途径。

招股书显示，2018年—2021H1，趣丸的营业收入分别为4.33亿元，8.36亿元，14.93亿元和11.74亿元，其中2018—2020年复合增长率高达85.7%可是，公司营收的快速增长并没有带来利润的同步增——同期，趣丸的净利润分别为0.13亿元，1.31亿元，—1.54亿元，—9.89亿元

如何改变增收不增利及亏损扩大的困境，成为摆在趣丸面前亟待解决的最现实的问题。

高比例收费分成变包袱 拖累毛利率，净利率双降

目前趣丸的核心营收依靠用户与用户，主播之间的虚拟消费因此，为了刺激该消费行为，提升增值服务营收，公司就需要提供一定的收入分成

招股书显示，2018年—2021年H1期间，趣丸的收入分成费分别为人民币1.16亿元，2.77亿元，4.33元，，3.97亿元，分别占营业成本的93.1%，89.9%，82.8%，82.2%。

高额的收入分成是营业成本的沉重包袱，而在招股书中，趣丸称由于我们继续提高我们的增值服务及2020年下半年推出的音频娱乐服务，我们预计收入分成费在不久的将来会继续增加这就意味着，在未来，趣丸不仅无法卸下高额收入分成的包袱，还可能将进一步加重

由此导致的结果，是趣丸的毛利率，净利率均出现大幅下降2018—2021H1期间，趣丸的毛利率分别为71.2%，63.1%，65.0%，58.9%，净利率分别为12.2%，16.9%，10.1%，0.4%

显然，高额的收入分成，持续下降的毛利率，都是趣丸迟迟无法实现盈利的影响因素。。

烧钱换流量治标不治本 质与量之间如何平衡

趣丸的成本端负重累累，在费用端也存在高昂的营销费用侵蚀净利润的困局。公司援引弗若斯特沙利文的资料称，按2021年上半年的平均月活跃用户计算，趣丸集团是中国最大的移动语音社交平台及最大的以玩家为核心的移动社交平台。

为了开拓新客户，趣丸不得不支付高额的营销费用以触及更广泛的客户群体招股书显示，2018年—2021H1，趣丸的销售和营销开支分别为1.64亿元，2.69亿元，6.00亿元和5.32亿元，分别占该等期间收入的37.9%，32.2%， 40.2%，45.3%

这种烧钱换流量的模式确实在短期内可以帮助趣丸快速提升营收，但长期来看，高额营销费用退去后，用户增长能否持续保持强劲涨势，用户粘性又能否得到保证，这些都是值得趣丸思考的问题。

就营收来看，用户总数是量的维度，付费率则是质的维度，也是衡量用户粘性的重要指标。

通常，量的增长有上限，存量竞争依靠的是质可是，趣丸的质却存在一定的隐患招股书显示，2018—2020年，TT语音的付费率分别为7.3%，7.1%和5.3%，已经呈现下滑之势，2021年上半年更是创下新低，仅为5.1%，显著低于2020年同期的6.7%

如前述分析可见，趣丸需要通过大额的销售费用保持量的增长，但在这一举措下，质也势必持续下降那么，如何妥善处理好质与量的关系，成为趣丸需要面对的又一道难题

或因软色情深陷政策风险 转战电竞面临更激烈竞争

行业内都知道，TT语音主要的形式是聊天室，这种形式恰恰也正是软色情的重灾区，因此也成为政策监管重点关照的区域。

早在2019年8月，TT语音就曾因涉不合规被中央网信办要求整改而在今年9月份，游戏陪玩行业更受到严厉整顿，包括Hello语音，比心，虎牙旗下小鹿陪玩等多款产品遭无限期下架处罚

显然，TT语音正面临严峻的政策风险，倘若无法持续保持对聊天室的监控力度，就有可能面临下架处罚。

一边厢，语音聊天室的增长陷入困境，另一边厢，又面临政策风险，趣丸因此选择一条转型之路。

在早期，趣丸依靠游戏作为吸引用户的切入点，TT语音籍此成为和平精英职业联赛，王者荣耀职业联赛，英雄联盟职业联赛和绝地求生冠军联赛的官方指定语音平台。此外，趣丸集团的核心产品为TT语音应用，2021年上半年该应用的平均月活跃用户为1620万人。

趣丸招股书显示，2019年—2021H1，公司购买电竞执照及合同付款就耗资0.26亿，1.61亿和0.4亿元这表明，在成功切入游戏吸引用户后，在最近几年来，趣丸继续顺着这一脉络向电竞领域转移

可是，从招股书数据来看，2019年—2021年H1，公司增值服务及音频娱乐服务合计分别占总收入的85.7%，95.1%和97.9%，处于持续上升，这也就意味着由在线游戏及其他所贡献的营收占比处于持续下降。

从目前结果来看，趣丸当下电竞产业的商业模式尚未成熟，商业模式仍处于探索阶段，游戏业务营收无法覆盖成本，难以实现盈利。

无疑，趣丸依然在移动语音平台方面成为龙头企业，但在电竞行业趣丸却是个新入局者，面对的对手更多，竞争也更加激烈，在未来业务拓展方面存在较大的不确定性。

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