基金投顾人员能力建设至关重要

“投顾人员能力建设至关重要，是决定基金投顾业务成败的关键环节。”近日，国泰君安证券私人客户部总经理张谦在接受中国基金报记者采访时表示，优秀的投资顾问需要具备三方面的素质，包括敏锐的客户需求洞察力、扎实的金融产品功力以及专业的资产配置能力。

张谦认为，相较于银行、第三方等机构，券商在基金投顾业务上有天然的优势:首先，券商的投顾人员较为专业；其次，券商的客群相对来说风险偏好较高，在研究基金上也有较多的知识沉淀；此外，券商的投研能力是传统优势，尤其是大类资产配置能力，权益资产的驾驭能力比较突出，再加上基金产品的优选能力，更有可能做好基金投顾。

首先要练好内功

2019年10月25日，证监会下发《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问业务试点工作的通知》，行业期待已久的基金投资顾问业务试点正式落地。去年初，证监会正式批复了获得基金投顾业务试点资格的首批7家证券公司名单，国泰君安成功上榜。

据了解，国泰君安证券从两年前就开始准备基金投顾业务的相关事项，前期主要是一些筹备工作，包括制度建设、系统搭建、核心团队磨合等。整体来看，筹备了将近一年，实战也是一年，国泰君安的基金投顾业务发展较为稳健，在行业中，基金投顾策略线较为靠前，接下来还要进一步补全策略线，做强业绩，同时不断提升投研能力。

“在基金投顾业务上，首先要练好内功，把投顾的策略和业绩做好，培训好投顾人员，争取提高客户满意度。”张谦表示，基金投顾要做到“千人千面”，每个投资者都有不同的情况，需要不同的产品配置。在基金投顾里，“投”和“顾”同样重要，这对投资顾问的服务能力提出了较高的要求。

张谦认为，基金投顾主要解决两个问题，一是投资产品的选择，相较于之前卖方思维的产品销售，基金投顾更多是买方投顾，帮投资者做出更客观中立的选择；二是解决投资者的投资期限的问题，随着市场的变化，客户的资产配置也需要适时地作出改变。

投顾人员能力建设至关重要

张谦表示，投顾人员能力建设非常重要，是决定基金投顾业务成败的关键。

为了加强投顾人员的专业能力建设，国泰君安证券制定了投顾金才和理财金才两套培训体系。不同的投顾课程，对投顾人员有不同的要求，包括如何认识产品、了解客户需求、了解资产配置的基本的原理等。。对投顾人员既有标准化的培训，也有个性化的培训。投资顾问需要面对不同的客群，个性化就体现在对客户服务上面，标准化则是体现在其服务流程和方法论上。

在张谦看来，优秀的投资顾问需要具备三方面的素质:首先，对客户需求要有非常敏锐的洞察力，了解客户具体缺什么；其次，对产品要非常了解；第三，要掌握资产配置的逻辑。

数据显示，截至目前，国泰君安证券投资顾问人数已经突破3000人，在行业中排名前三。张谦表示，未来会不断加大对基金投顾人员的培训，提高人员素质，同时会继续招聘，扩充队伍。

在张谦看来，目前国内基金投顾业务还处于初步发展阶段，距离真正助推券商财富管理业务转型还有较长的路要走。他表示，基金投顾业务需要非常大的投入，从系统到机制架构等，券商还需要做很多准备。从市场接受程度而言，客户从接受公募基金到接受公募基金投顾，也需要一个过程。证券时报记者从资本市场标准网发现，目前在编码管理的板块下出现了“基金投顾业务编码”，57家机构在列。“券商财富管理转型虽然喊了很多年，但真正的启动和加速也是从去年开始的，未来的路还很长，但效果会很明显，后面的加速度会越来越大。”

张谦指出，就客户经理而言，虽然券商相对较强，但还需要更多的时间来培训，初期投入较大，具体的投入力度也取决于各家券商的决心。相比传统业务，这一块投入的性价比不高，而且，这方面业务对整个综合金融业务的协同能力也有较高要求。此外，现在净值化路线越来越清晰，资产配置的作用越来越明显，客户心中的无风险收益其实是下降的，到了一定临界点之后，资产配置就能够更加顺畅地去做。不过，现在从风险收益比来说，性价比不如以前，所以客户的心理预期转变也要一个过程。

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